Elodie van Sytzama

Stel: Gorgon Energie Project voor de west kust van Australie zoekt een partner om olieplatforms in die regio te vervoeren. Philip Adkins, CEO Fairstar, gaat naar Londen om te onderhandelen met Gorgon directeuren en biedt Fjord (een gigantische vaartuig dat daarvoor is gebouwd) aan voor $95,000.- per dag. Na 7 uur overleg vraagt een Gorgon directeur eindelijk, “What is your best price?”

Dit is wat Adkins antwoordt: “Ik heb niet de bevoegdheid om mijn prijs van $95,000 per dag te veranderen. Ik zou naar mijn Raad van Bestuur moeten gaan om dat te doen, waardoor ik vandaag niets voor u kan betekenen.
Maar voor ik dat gesprek met hen heb, kunt u mij vertellen wat echt belangrijk voor u is? Want dit ís een energie project van $42 miljard en als je contractpartner een dag of twee verlaat is of een probleem heeft, dan loopt de waarde van die vertraging of dat probleem in de miljoenen dollars.
De veiligheid, de voorbereiding, de invloed op het milieu, als ze de verkeerde bemanning hebben en iemand laat een zak chips op het dek liggen en de Australische quarantaine beambte sluit de zaak voor twee weken, dan gaat dat iemand heel veel geld kosten. Dat zal niet gebeuren met ons team.
En als er een probleem is om 4 uur ‘s-morgens met kerst, en je hebt contact met iemand nodig, wie bel je dan bij de meeste bedrijven? Ik ben er. En dat is waar je voor betaalt. Dus vertel me nog een keer wat echt belangrijk voor je is.
Want nu ik er over nadenk, ben ik niet eens bereid om naar mijn Bestuur te gaan en hen te adviseren om onze prijs te verlagen.”

Dit is wat ik doe. Door u uit de fight en flight modus te houden en met u te kijken naar de mogelijkheden om van tegengestelde belangen een gezamenlijk project te maken. Dat kan altijd, ook al is het even zoeken. Samen met u bereid ik dit soort onderhandelingen voor, we brengen de partijen in kaart, analyseren belangen en weerstanden en zo meer. Mijn toegevoegde waarde is het behouden of creëren van momentum, het voorkomen of beheersen van weerstand en het realiseren van het doel - optimaal met behoud van de relatie, of liever nog versterking daarvan. Bel mij voor een kennismaking.

p.s. Dit is een Harvard casus. Voorbeelden uit mijn eigen praktijk kan ik helaas niet delen, immers ik werk volledig discreet. U bent de onderhandelaar, ik ben onzichtbaar. Wel kan ik u referenties geven op verzoek.